科技创新引领时代发展，5G时代到来后，数字经济势不可挡地推动社会的发展，千行百业加速数字化转型，而数字经济也重新定义着千行百业，数字化转型为不同场景赋能，形成新的发展生态。在此背景下，科技图书的营销之路究竟在哪里？
4个关键指标评估短视频营销
可以明确的是科技图书需要营销。大数据时代，读者每天都要面对各种信息，真伪难辨，良莠不齐，渴望学习专业领域新热点新知识的读者迫切需要通过新媒体了解到如何获取这些知识，我们要做的就是通过短视频平台迅速准确地将科技图书的核心内容简明扼要地传递给读者。
在互联网时代，电商平台的主要运作模式是搜索关键词，围绕搜索逻辑，商家高额投入的回报就是相应的点击量，至于转化，时至今日已经今非昔比了。而短视频时代，投入的成本小，盈利靠的是流量，流量取决于短视频平台的运营好坏，考量短视频运营有4个指标：完播率、转发量、点赞量和评论量。
第一，提升完播率没有捷径，必须从视频内容的创作入手。内容要有事先设想好的爆点，如果爆点出现得比较晚，一定要对标题进行优化，引导读者看下去并且进行评论。高频的互动可以提升流量，进一步提升完播率。科技图书的内容前沿、专业，爆点需要设置在内容需求上，传播书中的重点知识。对于评论，尤其是提问式的评论，要及时回复，满足读者的求知欲，给读者提供获得深度解读的途径。
第二，激发读者共鸣，促进转发。可以通过感染读者的情绪、激发读者分享的热情、分享干货知识等方法提升转发量。针对科技图书，从分享专业知识的角度来构思更容易实现转发量的提高。通过1~2分钟的短视频分享读者所需的知识点，给读者干货，激发读者将短视频转发给其他专业读者或者分享到专业群体中的意愿。
第三，短视频的内容充满正能量、能够提供有价值的信息、制作水平精良等特点都可以提升点赞量。点赞的动力来自认同和知识获取。更多分享，更多传播，可获取更高点赞量。
第四，在短视频内容中埋下互动话题，在视频结尾引发评论等可以提升评论数。这样的短视频能够带给读者意犹未尽的感觉，激发他留言的动力。对于科技图书相关的短视频，引领前沿的热点内容、行业内专家的点评、意见领袖的推荐等都可以激发读者评论。同时要及时回复读者评论，让读者感受到互动的乐趣。
碎片化背景下的营销微文案
信息爆炸时代，碎片化已经成为典型特征，在碎片化信息中，科技图书拿什么吸引读者的关注？科技图书最大的卖点来自书本身的硬核内容，营销的难点是文案。无论投放到线上何种平台，都需要吸睛文案。提炼卖点有两个基本原则——人无我有和人有我精。文案撰写的方法是抓中心、少修饰、简化层次、形成简明精炼的微文案。短视频的表达能力要比图片和文字更直观、更丰富。不过短视频的亮点不一定能被读者第一时间注意到，所以我们必须把亮点提炼出来，让读者第一眼就清楚亮点在哪里。文案相当于画外音，要有说服力、带入感和共鸣感，能瞬间吸引读者。
第一，短视频的标题是重中之重。视频开头通过文字标题的引导吸引读者停留在视频上，最终呈现给读者内容全貌。20个字左右的标题呈现效果最佳。在标题里插入具体数字引发槽点与兴趣、问题前置、引导往下看等技巧要熟练掌握。比如“lzx空间设计”，粉丝数16.2万，属于垂直领域的达人，在推荐“建筑图解词典”系列时，采用的标题是《造景的手法有多少？》，向读者抛出问题，引发读者好奇，并点击短视频观看答案，答案自然在所要推荐的书中。该视频获赞8211，带货近200套，82折的售价，与其他平台比并没有优势，除去比价分流的订单，这个销售效果在科技图书销售渠道中无疑是令人满意的。这位达人的短视频还有《4个步骤，五种设计手法设计立面》、《设计师五种常用材料》等，此类标题都可以引发设计师群体的关注。
第二，短视频需要金句提升关注，促进传播。金句可以成为爆点，金句的特点是上口好记、内涵丰富、有创新性、易于传播、引起共情和共鸣。在科技图书的营销中，金句难寻，它们不仅需要总结朗朗上口的专业知识，还需要好记好传播。“强词有理”的短视频主要解析著名建筑的构造，在介绍“鸟巢”的时候，他提到：“鸟巢，让我们看见了一个不同的世界。”一句慨叹让建筑不再冰冷，也让读者加深了印象。
第三，短视频的文案为点睛之笔。持续传播依靠内容，所以短视频配的画外音必须体现出视频独特的风格。通过颜色、符号、字体、字号助力文案的呈现效果。同时配图生动，有具体场景，引发读者的情感共鸣。“木虫聊木工”粉丝量36万，其特色是制作木结构的拆解组合短视频。在讲解《四合院的零七八碎》一书时通过三维动图的拆解和组合，还原了四合院的构造，用简单而有意思的文案讲解了“为什么四合院的大门总在东南角而不是正中“，不仅给读者分享了建筑文化常识，同时激发了读者对本书的兴趣。该短视频获赞9221，3天内带货800册。
第四，即使是知识型短视频，流量高也需要“真人出镜”模式。就目前的平台规则，同样水平的短视频，有主播和无主播，平台给予流量的支持是不同的。主播要有一定的“收敛”能力，“老李爱装修”主播老李在讲装修知识时感染性极强，先提出痛点引起读者兴趣，然后阐述解决痛点的方式方法，最后推出契合的图书内容，激发读者购买欲。虽然他的粉丝量不足百万，但其短视频最高点赞量达18万，评论数1.2万，并且有2.5万个用户进行了转发分享。所以成功的达人主播要让读者看到与众不同的地方，对于文案要有一定的节奏把控。布景以及后期剪辑，要符合人设和产品，有助于加强主播的感染力和文案的说服力。
与短视频达人合作是捷径
做短视频营销，与短视频达人的合作不失为一条捷径。在我们自己运营短视频平台的同时，营销工作可以通过垂直领域的达人助力完成。
寻找精准流量池。无需盲目寻求头部达人的合作，他们的几百万粉丝里，与我们垂直专业相关的读者并不占多数，而头部达人的佣金高，售价低，无形中挤压的是图书的利润，且科技图书的成本本身就高于一般大众图书，这样利润空间小到近乎为0。所以有时候我们做了营销工作，码洋上去了，仔细算账却发现还是赔本了。我们需要做的是找到精准流量池，那就是垂直领域的意见领袖，或许他的粉丝并不多，但是我们可以通过平台数据来判断他的转化能力。毕竟营销是为了促成销售，而不是某个视频的浏览量。
直播带货促销售。达人带货除了短视频外，直播也是常见的手段。在直播前一定要让达人非常清楚书的核心内容是什么，要给达人提供言简意赅、主题突出的推荐材料。达人直播的时候书很多，每本书的介绍时间最多3~5分钟，同时达人团队会看到读者的购买速度和购买量，如果首轮表现不好，以后上直播的机会就几乎等于0了。有关于科技图书的增值服务要提前给达人演示好，同时可以建议达人在直播的时候与行业专家连麦，甚至邀请专家或者作者进入达人的直播间。
多线开展合作。同一本书，我们可以多联系几个达人同时推荐，因为书是特殊产品，每个人的书评都不尽相同。如果我们前期联系相对多的达人共同推进，那么覆盖的专业读者人群会更广泛。这样的操作似乎有点违背当下“全网最低价”的销售模式，但我们可以通过不同赠品、组套、增值服务等来让每个达人给自己的粉丝带来不同的福利，由此削弱价格竞争给出版社带来的不利因素。
就科技图书而言，最硬核的营销资源就是内容本身，需要我们做的就是通过当下流量巨大的短视频平台传播知识、促进转化。无论是出版社自己运营账号还是借助达人的力量，目的就是让科技图书助力科技兴邦！
