本报日前以《2018馆配市场：憧憬与期待》为题，邀请业界大佬、馆配商大佬就馆配市场趋势分享他们的预判。（详见2018年1月2日第2395期10版）
回望，是为了更好地前行。对于过去的2017年，他们布局了什么，收获了什么？我们今日刊发他们的年度盘点，邀请他们对2017年市场进行回顾，分享2017的喜怒哀乐。
受访人名单
陈 强（北京百万庄图书大厦有限公司副总经理）
李永祥（北京社馆直通车科技有限公司销售总监）
鲁家文（安徽万品图书经营有限公司董事长）
卢启伟（深圳市鹰硕技术有限公司总经理）
唐开慧（湖北三新文化传媒有限公司总经理）
田 利（郑州日成图书有限公司总经理）
赵芳琳（重庆天泰文化传播有限公司总经理）
张文广（北京台湖出版物贸易会展中心有限责任公司董事长）
邹 进（北京人天书店集团董事长）
（按姓氏拼音首字母排序）
他们眼中的2017关键词
问：你认为2017年馆配市场发展的关键词是什么，具体如何解释？
升级服务、运行效率、特色资源，政策、智能和服务，生态链思维和融合，喜忧参半，智慧服务、顺势而为和精准服务，联盟，变化，不忘初心、牢记使命，生态……这些词语，成为大佬们对2017年市场的描述。
陈 强：升级服务、运行效率和特色资源
我们总结有三个关键词：升级服务、运行效率和特色资源。
升级服务，不仅体现在馆配市场，目前各行业都秉承服务用户的基本理念，不断提升客户的体验感，必须通过升级服务来满足。随着图书馆对读者服务工作的不断深化细化，特色书展、读者荐购、主题活动、行业论坛等工作更加深入，要求馆配商也要充分发挥各自优势，整合资源、升级服务，搭建有效平台，协助配合满足图书馆日益变化的新需求。
运行效率，即反应速度和团队的整体作战能力。我们一致重视高反应、高效率、高质量的运营团队建设，形成小微经营组织，激发各个团队业务的作战能力。将国字头的“绿皮车”战队升级换代为“高铁”战队，团队整体综合能力和水平进一步提升，未来还将继续加强队伍建设优化升级。
特色资源，即聚焦特色化。图书馆对馆配商的要求越来越高，精细化、特色化服务成为主流，无所不能的馆配商不一定有发展空间，馆配商需要进一步变革理念、升级服务、提升能力，植根于图书馆的建设与发展。
李永祥：政策、智能和服务
回顾2017馆配市场的发展，关键有三：一是政策，2107公共馆市场迎来全国公共馆的第六次评估，每一次评估都是一次市场的扩容和洗牌，紧跟政策和潮流，把握政策和潮流就会扩大和突起。
二是智能，图书馆对社会上新技术的引入风起云涌，各种物联网技术（自助借还相关系统），大数据智慧墙、分析平台（智能语音，云服务，微信自媒体，支付宝城市服务，信用服务系统，O2O平台）等开始充斥馆配市场。
第三是服务，2017馆配市场的服务模式（尤其以公共馆市场为主），凸显了尝试和创新，图书馆整体服务外包、“你看书我买单”等各种服务层出不穷。
卢启伟：生态链思维和融合
生态链思维，即以开放的心态，厚德载物的精神，为全生态链上所有的企业（环节）设计生存模式和利益模式。“创新、协调、绿色、开放、共享——服务教育生态产业链”既是公司的发展理念，又是馆配行业发展乃至教育信息发展的基准点。融合，即一方面是科学技术发展与教育教研需求的融合，如VR图书馆等；另外一方面，是馆配中出版物载体之间的融合，如富媒体等。
鲁家文：喜忧参半
回顾即将过去的2017年全国馆配市场，可以用喜忧参半来形容。一方面2017年6月，国务院法制办审议并通过了《全民阅读促进条例》，自2017年6月起实施；2017年8月29日，国家发展改革委法规司《关于修改〈招标投标法〉〈招标投标法实施条例〉的决定》（征求意见稿）向社会公开征求意见；2017年11月4日，全国人大常委会表决通过了《中华人民共和国公共图书馆法》，并于2018年1月1日正式施行；特别是在党和国家发展进程中具有里程碑性质、标志性意义的党的十九大胜利召开，确立了坚定文化自信、推动文化繁荣的文化发展方向，明确了推动文化事业和文化产业发展的目标；如是等等一系列重要法律法规和指导思想，对推动全民阅读活动、促进馆配市场发展将起到极大的引导作用。
另一方面，不同省份地区、不同板块的馆配市场招标折扣仍乱象依旧。国企、民营的无序竞争，不够科学的招投标环境，出版社特别是图书馆对馆配市场服务的管控无力等。
唐开慧：智慧服务、顺势而为和精准服务
对于2017年馆配市场的关键词，我认为要从两个角度来回答，即“馆配市场服务”和“馆配市场”。前者的关键词是“智慧服务”，后者的关键词是“顺势而为”和“精准服务”。
“智慧服务”为何是“馆配市场服务”的关键词？原因如下，云服务、大数据、智慧化等各种图书馆服务形态呈现在市面上。一是科技的发展，在改变着过去我们在图书馆服务中很多传统的方法和服务功能；二是新一代用户的方便快捷一站式服务需求，在改变着馆配的服务形态和服务要求，平台智慧化服务将成为馆配市场服务发展的趋势。
2017年馆配市场发展的关键词是“顺势而为”和“精准服务”。2017年以来，政府对文化、教育事业经费的投入持续高速增长，传统馆配市场客户类型由以高校馆、省级公共馆为主的客户，正逐步扩大到社区、事业单位、中小学馆，以及各种私人、各基金会所投资的公共图书馆。三新2017年无论是客户类型，还是客户数，都在快速成倍地增长，这与国家的政策环境息息相关，所以强调顺势而为。
另外，随着馆配市场的客户类型在不断增加，图书馆的定位也在不断改变，如发展趋势从传统中心到空间再造，都在发生转型。每类图书馆由于定位不同，服务要求也不同，因此要求服务得更加精准。我们目前针对每位用户都会根据其需求制定相应服务，让每位用户都能享受到我们的贴心服务，并让每一项服务都有价值。此即为“精准服务”。
田 利：联盟
2017年馆配市场的关键词，我认为是“联盟”。
从最先由北京人天书店有限公司牵头成立的“全国馆配商联盟”，到2017年下半年由湖北三新公司牵头成立的“全国馆配数字联盟”，再到2017年年底全国十几个省的区域馆配商牵头成立的“中国区域馆配商联盟”，这一个个联盟的成立，意味着馆配市场将面临更加激烈的竞争。
有的全国型馆配商利用自己的全国销售渠道，联合众多中小馆配商形成自己的经营优势，扩大市场。有的全国型馆配商通过自己的数字产品吸引中小型馆配商加入，增强自己的竞争优势，开辟新的竞争市场。中国区域馆配商联盟的成立，也是为了应对两大联盟的竞争，发挥各个区域馆配商在当地馆配市场上的优势，并且通过联盟的形式获得出版社的各项支持，利用各自的经营优点来提升企业的竞争力。
可以说，这几个联盟的成立也意味着2018年的馆配市场将会有更加激烈的竞争。
赵芳琳：变化
2017年关键词依然是变化，传统的纸书会卖，但不会带来更多的利润，而折扣的下滑是控制不住的。新业态是必须继续做的事情。
张文广：不忘初心，牢记使命
2017年的关键词是：不忘初心，牢记使命。
图书馆馆配市场前景广阔，但全国绝大多数地区馆配市场的竞争仍不规范，招投标折扣下降，服务成本上升，挤压着馆配服务的利润空间。我们作为首都国有图书发行的主力军，面对不规范的市场环境，我们克服困难，砥砺前行，始终坚持为图书馆提供新书好书，不忘新华人的初心，以坚定的信念，高度的责任感和使命感，以实际行动坚守图书文化宣传的阵地。
2017年党的十九大胜利召开，提出了习近平新时代中国特色社会主义思想，为国人实现中华民族伟大复兴提供了行动指南，同时也发出了建设文化强国的号召。文化兴国运兴，文化强民族强，新华书店作为思想文化宣传和传播的重要阵地之一，我们牢记使命，在努力做强主业的同时，不断探索推进融合发展，希望企业在更好的发挥优势的同时能迸发出更大的活力。
“新时代”将赋予我们无限的可能，我们将不忘初心，牢记使命，与时代同频共振，创新融合发展，坚守文化宣传阵地，进一步宣传好党的十九大精神，服务好大局，服务好社会，服务好图书馆馆配产业链上的各方，实现社会效益与经济效益的双效合一。
邹 进：生态
2017年馆配市场最主要的关键词是生态。2017年的馆配市场，平稳里有暗流，后者突出显示为不少馆配商在图书馆招投标时进行恶性价格战。我在2017年多次说过，低价招投标是目前馆配市场最大的问题。
2017年两会期间，就有两会代表就规范《中华人民共和国招标投标法》、取消产品招标采用“经评审的最低投标价法”，提出了建议。《人民日报》在2017年5月31日发表标题为《质量应是企业立身之本》文章，批评“低价中标”现象。图书馆建设最重要的部分是图书馆资源建设，招投标的低价中标违背了资源建设的规律。要建设“馆配生态”，首先就要避免恶意价格战。
以人天书店数据为例，全国各大省份，除了西藏、青海和港澳台，按照我们监测的情况，超过70折的只有6个省份，有的地方中标折扣接近60折。馆配商是有刚性成本的，如果成本控制不好，就做不了馆配。在折扣方面做得最好的是北京大学图书馆，馆配标折扣点是75折，但这是理想状态。
低价招投标看起来图书馆花钱少了，但馆藏质量却会一塌糊涂。有人问是谁把垃圾塞进了图书馆，难道都是塞进去的，有没有引进去的？
作为一个有责任的大型馆配商，人天一直努力引导图书馆的资源建设方向，但良好的馆配生态还需依靠产业链各方的通力合作。
2017市场布局与赢利点
问：贵公司今年重点做了哪些布局，今年的收获或重大赢利点、主力战场在哪里？
从客户拓展到做好服务，从寻找新业务板块突围到选择战略投资，从维稳主业根基到布局新业务，从解决行业痛点到注重双效原则……2017，他们均有斩获，业绩稳中有升。
陈 强：加强客户拓展，提供优质服务
今年我们除了保持原有高校图书馆业务的平稳增长外，大力开拓了公共图书馆相关业务，持续拓展省市级为主的公共图书馆业务39家。
我们始终秉承服务用户、客户至上的经营理念，依托机工社的强大背景和出版社行业优势，联合中央“八大社”、“科技专业社联盟”、全国百佳出版社、专业出版社一道，为图书馆提供更加专业、优质、周到的服务。
李永祥：把项目做好
我公司今年的主力战场是政府和企业项目。加大了对公司内部的整合，引入深圳优秀的技术研发团队，搭建上游资源生产商和政府企业间的桥梁。
卢启伟：三大布局和两大收获
我们主要做了三大布局，第一，利用AI技术，将传统电子书、报、刊升级为富媒体出版物，将声音、图像、文字进行有机集合，增加阅读的趣味性和互动性。第二，将数字阅读纳入教育信息化体系，提供教育信息化一体化解决方案，2018年公司业务将涵盖教育专网、智能技术、教育云、教育资源、教育装备、教育综合解决方案、教育金融、教育产业综合服务及运营八大业务方向。第三，筹建数字资源版权交易平台，配合出版单位和行业主管部门，规范数字资源市场。
今年的重大收获有二，第一，进军K12馆配领域，为中国广大中小学及相关教育机构搭建新型数字图书馆，这是集阅读、互动、分享于一体的真正“24小时无墙化”的读书平台。有利于提高学生阅读能力，增见识长学问、拓展思路，改变思维习惯，建立正确的人生观、价值观、世界观。
第二，倡导全民阅读，积极参与各地全民阅读活动。2017年，公司在多省积极开展全民阅读推广活动。如深圳的全民阅读月的活动中，凭借优秀用户体验的平台(APP)及优质阅读内容，吸引了众多的读者。以活动资讯、大咖讲书、社区头条、精品阅读等栏目，让更多的人参与阅读，享受阅读，分享阅读。
唐开慧：主业根基维稳
三新今年的收获是主业根基维稳，新业务的发展潜力越来越好。主力战场以图书馆纸本图书服务为主，重点布局在给客户提供全方位服务的同时，规范公司的平台化服务意识和服务标准，打造健康的公司内部大平台服务体系。
田 利：图书馆智能采访管理系统全国推广
今年我公司最大的盈利点是公司研发的“图书馆智能采访管理系统”正式开始销售。这个管理系统是由郑州日成图书有限公司、北京云晟文创科技有限公司及中国人民大学图书馆共同研发而成，它主要解决了图书馆的采访工作过程中遇到的图书书目不便收集、选择繁琐等问题。目前该系统收集了200多万条书目信息，并将书目中的中图法分类与主题词、学科名称分别建立对应关系，根据客户对图书的具体要求，如图书的出版年限、出版社、价格、学科类别等生成书单。同时具有条件限制和查重功能，能够自动识别并剔除不符合要求的书目，直接获取本馆所需要的书目。该系统可以大大减轻采访人员工作量，提高采访效率，保证馆藏质量。此外，该系统还具有馆配商管理、读者荐购、智能推送、书目推荐、现场外采、馆际联盟以及馆藏统计分析等功能，能够满足采编工作的各项需求。
我公司今年的布局有三，一是巩固馆配市场，二是在经营过程中研发出更多适合馆配工作的管理系统，三是将“图书馆智能采访管理系统”在全国进行推广销售，期待合作共赢。
赵芳琳：布局新业务板块进行“突围”
2017年天泰文化调整了公司的组织架构，盈利模式，并以传统业务为基础，增加了新的业务板块。至今新业务板块已经设立6年了，2016年占领了重庆市场相当分量的份额，数字资源的总销售额在重庆市场排名第4。
我观察到，传统馆配商在2017年进一步呈现两级分化。一些馆配商因为没有新的业务模式，日子越来越难过；一些则因为市场上新业态的出现，抓住大把的机会，没有少挣到钱。这种突围的感觉非常好，就像打仗，一旦突围，你会发觉不是你去找机会，而是不停有机会找你，所以公司的决策非常重要，领导一个团队不挣钱地瞎干，是很痛苦的。
但新项目的布局不可能一步到位，需要一个投资周期，要耐得住一定时间的寂寞，用心调整，让周期尽量短一些。新业务板块的布局，我认为以下四方面很重要：第一，项目决策（正确不能改变）；第二，商业模式决策（要适时调整）；第三，公司组织结构调整（重新考虑）；第四，人才调整（需要尽快稳定）；第五，资金准备，要考虑公司整体的资金安全，不能出现资金链的断裂（出版社的书款一定要守信付）。2017年的经验为开启新征程做了很好的准备，我的2017没有遗憾，非常精彩，期待2018能走得更远。
张文广：馆配市场份额稳中有升
2017年我们继续保持与中央高度一致，高度重视“十九大”各类文件报告、“习近平谈治国理政”、“一带一路”等重要的新时代主旋律图书文献的发行工作，取得了较好的成绩。
图书馆服务方面，多年来我们始终秉承着维护市场秩序，不盲目开发的理念，和社会效益与经济效益双效统一的原则，以坚持为图书馆提供高品质新书为己任，一直保持着市场份额稳中有升的局面。
2017年，我们在习近平新时代各类主旋律图书文献发行工作、提升线上线下阅读体验，以及提升馆配服务水平上都进行了重点布局。我们搭建线上平台，打造线下24小时书店和智慧书城；图书馆馆配服务方面，加强信息系统的完善和升级改造，加强馆、社、店三方合作，调整业务服务流程，服务用户需求，在发展中探索创新，为2018年的转型升级奠定了基础。
邹 进：最想做好数字资源建设
2017年人天的主要收获在传统馆配业务，但数字资源建设是我们目前最想做好的事，虽然做得难一些。出版社对我们的支持力度不错，我们2017年征集了8万多种新书，目前电子书总量近28万，未来希望将库里的电子书建设到40万种。
我们期待电子书未来能纳入图书馆评估规划体系。目前馆配电子书的推广难度较大，虽说使用馆的数量翻了一倍，但还没有达到利润平衡点。电子书最大的问题还是用户接受的问题，过去免费的午餐吃得太多。我多次呼吁，馆配电子书不能重蹈纸质书的覆辙，如果价格便宜、没有收益，就没有人参与建设。在我的理想设想中，电子书定价是纸质书定价的50%。
2017，有这些遗憾
问：今年发展面临的最大遗憾是什么？
从寄予期望的数字化建设，方向正确的整体战略布局，健康的馆配生态链，到高增长发展要构建的人才团队……2017或多或少有遗憾，有不足，但都在为新征程做准备。
陈 强：图书馆的数字化需求要迎头赶上
我们作为机械工业出版社的直属企业，开展了十多年的馆配业务已经形成了品牌和特色，也因此被连续12年评为全国优秀馆配商。但图书馆的数字化需求我们还需要迎头赶上。经过十几年的经费投入和快速发展，图书馆数字资源建设取得了很大的进步，图书馆对数字资源的需求出现了新的变化，对数字资源内容整合、主题专题、碎片化、精确化等功能提出新的要求，而不是泛泛的电子书。这些新变化我们需要及时应对。
李永祥：对新兴市场预判过高
最大的遗憾是内部整合过程中没有科学的市场调研，对未知市场预判过高，导致新兴市场没有建立起来之前，丢失了部分传统市场。公司的核心价值被进一步弱化。
唐开慧：推动信息流、物流无缝对接
公司今年发展面临的最大遗憾是，我们一直致力于构建上下游健康的馆配生态链，让上下游的信息流、实物流实现真正的无缝对接，让图书馆信息获取不受中标折扣、出版地域等环境的影响，让出版社对自己馆配发行信息能够时时掌控，进面推动其他工作的全面开展。但在过去的一年中，我们的很多努力都没有达到实质性的成效，信息对接工作不理想，希望2018年能够更进一步得到上下游的大力支持，持续推进此项工作的进程。
田 利：要做好人才储备
公司今年的馆配工作在原有基础之上稳中有进，没有太大的遗憾。如果说有遗憾，就是人才储备不够。随着国家政策对图书馆特别是公共图书馆的大力支持，图书馆增加了很多需求，也给了馆配商更多商机。作为河南省图书馆的经营机构，我们需要在文创开发工作中做出更多努力，而要做好这些工作需要大量的人才，不能快速发展这是我们的一个小遗憾。希望2018年我们能建立起来一支敢打硬仗、善打胜仗的人才队伍。
邹 进：希望开启合作关系
2017年遗憾的是跟三大社干了一仗。出版社是产业链的上游，是馆配商最好的合作伙伴。我在这里表态，希望大家能坐下来沟通。人天不可能放弃教材业务，就像馆配市场一样，希望能共同维护好。我们希望能与大家构建合作关系。
2018，如是期待
问：对于2018，期待是什么？您判断馆配市场会在哪些地方有突破？
无论是市场需对正版版权建立普遍认知，或期待上下游健康的馆配生态……2018，需求与创新同在，期待行业稳定有序发展。
李永祥：需建立对正版版权的普遍认知
期待政府层面能出台对数字资源版权更明确的保护政策，加大对非法传播数字资源的监管和处罚力度。
传统出版单位数字出版近两年的业务收入增长在整个数字出版产业里一直占比较低，增长不快，和移动出版、在线教育、网络广告等业务增长率相比，仍处于增长缓慢的趋势。其中很大原因是市场还不规范，对数字资源版权意识淡漠，甚至在明知供应商没有取得数字资源合法版权的情况下依然采购。
数字资源的部分成本在于版权的购买。若是没有明确版权授权的供应商，因为其成本低廉，就可以用极低的价格销售，冲击市场，实现劣币驱逐良币。同时，提供优质正版资源的供应商的积极性受到严重打击。我们期待政府能设定行业最低标准，提高传统出版数字资源的价值，保证数字资源供应商的利润。
2018年，我们判断馆配市场会出现以下变化。第一，对资源的需求方面，会进一步从量到质有更高的要求，不管是纸质还是电子资源。第二，对技术服务的要求会更多，通过互联网、物联网、云平台等先进技术，提高图书馆的服务效率和服务水平。第三，服务模式将会取得创新突破，可以降低图书馆管理成本，提高图书馆服务满意度（比如服务外包，第三方测评服务等）。
鲁家文：对馆配市场报以热情期待
我对2018年的馆配市场报以热情期待。
最期待馆藏质量的提升。近几年，随着全国图书馆数字化建设的快速发展，馆藏图书采购多少会受影响，譬如存在有数量缺质量、有高原缺高峰等问题，馆配图书质量尚待极大地提升。
期待出版社继续重视馆配市场。近几年线上市场的快速增长，极大引导了出版社的产品出版和销售方向。许多出版社把线上市场作为出版的绝对参考，包括多年来馆配市场份额较高的出版社，均降低了对馆配服务的关注度。
期待全国所有馆配商自律自觉。多年来，在低价竞争中，好书常常被屏蔽，图书馆得到的是低质量、差服务。期待馆配商能以合理的价格，提供高质量的图书和专业馆配服务。也希望出版社和图书馆在市场规范上，能起到积极引导和监督作用。
2018年的馆配市场，同样会有突破点。自《全民阅读“十三五”时期发展规划》于2016年12月正式发布以来，在“书香中国”等全民阅读活动的大力推动下，各类图书馆、公共阅读场所的建设已风起云涌般呈现，特别是2017年一系列与全民阅读相关的重要法律法规的助力，新一年一定是馆配市场建设的提升年。另外，馆配商应与时俱进，紧跟出版社的数字转型步伐，积极服务图书馆数字资源建设。
2018年，我们做好布局，站好角色。首先，狠抓传统纸质图书服务不放松，继续提升专业化、本地化馆配特点，突出发挥区域馆配商的服务优势。其次，根据图书馆数字化的需求，与有优秀数字资源的出版社加强合作，积极配合出版社数字资源产品的宣传和落地服务。另外，积极拓展馆配市场，抓大不放小，努力挖掘零星市场份额，做好精细化服务。
